優(yōu)秀空氣源熱泵銷(xiāo)售商銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)分享

  那是6月12日，韓總第一次在近千名渠道同仁面前亮相，雖然座中不乏有業(yè)績(jī)比他更優(yōu)異的商家，但在短短一年不到的時(shí)間內(nèi)，從“零”開(kāi)始，在永年區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)相繼受到80多戶農(nóng)戶的稱贊和認(rèn)可，不得不承認(rèn)，韓總有著一股天生的沖勁和魅力。

  作為河北區(qū)域市場(chǎng)的“新兵代表”，韓總受邀出席了廠商2018年河北經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)并上臺(tái)發(fā)言：

  “我會(huì)繼續(xù)大力推廣清潔環(huán)保的空氣源熱泵產(chǎn)品，讓區(qū)域內(nèi)更多需求用戶認(rèn)識(shí)并享受到空氣源熱泵技術(shù)帶來(lái)的舒適與節(jié)能�！�

  這是一番很樸實(shí)的話，卻也承載了韓總默默許下的一個(gè)承諾。

  韓總并不是以暖通專(zhuān)業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域的。他沒(méi)有學(xué)過(guò)專(zhuān)門(mén)的課程教學(xué)，也沒(méi)有從事過(guò)相關(guān)的暖通工作，甚至在2017年7月之前，他還是一個(gè)完完全全的外行者：在邯鄲市永年區(qū)當(dāng)?shù)氐奈褰饦?biāo)準(zhǔn)件工廠工作。

  永年區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)業(yè)是“河北省十大特色產(chǎn)業(yè)”之一，產(chǎn)銷(xiāo)量在全國(guó)的占比能達(dá)到50%，當(dāng)?shù)氐奶劁摦a(chǎn)業(yè)也十分發(fā)達(dá)。在這樣的特色經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)下，包括韓總在內(nèi)的不少年輕人都選擇了緊跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，從事五金標(biāo)準(zhǔn)件的相關(guān)工作。

  不過(guò)，近幾年迫于環(huán)保層面的壓力，邯鄲市為相應(yīng)國(guó)家綠色節(jié)能號(hào)召，不斷出臺(tái)相應(yīng)的調(diào)整與治理政策，致使永年當(dāng)?shù)夭糠止�廠停工停產(chǎn)，對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的工作影響較大，身處其中的韓總也是十分苦惱。

  “工廠一直關(guān)停，不能生產(chǎn)也不能運(yùn)作，當(dāng)時(shí)我就決定要找一份節(jié)能環(huán)保型的工作�！�

  時(shí)機(jī)來(lái)的非常巧。

  2016年北京煤改市場(chǎng)發(fā)力提速，以提供清潔供暖技術(shù)、改善大氣環(huán)境質(zhì)量為目標(biāo)的空氣源熱泵技術(shù)逐漸被更多人所識(shí)，作為地地道道的北方人，韓總對(duì)于與其生活息息相關(guān)的供暖領(lǐng)域多了一份關(guān)注，自然也留意到了空氣源熱泵這個(gè)與他想法一致的節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域。

  隨后到2017年上半年，空氣源熱泵行業(yè)基于2016年市場(chǎng)的爆發(fā)迎來(lái)了更大的歡呼聲，韓總便當(dāng)即決定抓住機(jī)會(huì)去接觸這一行業(yè)�！凹热灰�做，我就會(huì)找更能長(zhǎng)久走下去的企業(yè)一起合作”。

  于是山東、安徽、浙江、廣東……停工期間，他跑遍了多地的空氣源熱泵廠家，反復(fù)對(duì)比、實(shí)地考察，最終與廠方簽署了戰(zhàn)略合作，成為了該區(qū)域市場(chǎng)的新伙伴。

  破局要有契機(jī)

  雖然沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)鋪墊，但并不妨礙韓總在結(jié)束五金標(biāo)準(zhǔn)件工作后，轉(zhuǎn)身跳進(jìn)空氣源熱泵銷(xiāo)售這一節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的新興市場(chǎng)。新公司成立后，韓總加速團(tuán)隊(duì)建設(shè)，積極引進(jìn)專(zhuān)業(yè)從事者的資源，從技術(shù)到銷(xiāo)售再到售后，在凝聚了近二十名伙伴加入之后，韓總的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)也正式出爐了。

  萬(wàn)事開(kāi)頭難，拓展市場(chǎng)并沒(méi)有嘴上說(shuō)說(shuō)那樣來(lái)的輕巧，剛起步的兩個(gè)月對(duì)于韓總來(lái)說(shuō)也是異常艱難。

  “別說(shuō)陌生人，就連身邊的親戚朋友也不太相信我的工作，因?yàn)樗麄兏�本不知道空氣源熱泵是什么。”顯然，從“零”開(kāi)始需要一點(diǎn)勇氣，也需要一個(gè)破局契機(jī)。

  韓總作為一位“跨行者”，在關(guān)系資源較強(qiáng)的項(xiàng)目市場(chǎng)不占優(yōu)勢(shì)，因而只能從農(nóng)村戶式領(lǐng)域這樣的零散市場(chǎng)開(kāi)始，一步一步打通推廣品牌與空氣源熱泵銷(xiāo)售的道路。

  “剛好推廣初期身邊有一位親戚家的哥哥有相應(yīng)的需求，可能也是出于對(duì)我剛起步的一個(gè)幫助和鼓勵(lì)，空氣源熱泵的銷(xiāo)售及安裝很成功，為我后期更大范圍的宣傳做了一個(gè)很好的示范，這位哥哥自己也切身感受到了空氣源熱泵產(chǎn)品帶來(lái)的舒適體驗(yàn)，經(jīng)由他口向外傳播，小范圍的口碑效應(yīng)就慢慢起來(lái)了�！�

  之后，韓總與他的團(tuán)隊(duì)遇到有意向想要進(jìn)一步了解的客戶，韓總便帶領(lǐng)客戶參觀樣板項(xiàng)目，上述“親戚家項(xiàng)目”也是多次考察的項(xiàng)目之一。

  作為基層百姓之一，韓總對(duì)于消費(fèi)者的心理十分了熟悉，“對(duì)于自己真正需要的產(chǎn)品，從身邊人口中或者從實(shí)地考察中聽(tīng)到、看到產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)勢(shì)，會(huì)大大減弱消費(fèi)者的抗拒心理，有時(shí)口口相傳比單方宣傳更有感染力，因而樹(shù)立一個(gè)區(qū)域范圍的目標(biāo)樣板很重要”。

  在嘗到一些甜頭后，韓總與團(tuán)隊(duì)加快了樣板項(xiàng)目的建設(shè)，比如在每個(gè)需要輻射的村莊進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，一臺(tái)或兩臺(tái)特價(jià)，目的就是為了建立樣本，從樣本去一點(diǎn)一點(diǎn)覆蓋區(qū)域，樣板越多，區(qū)域覆蓋面就越來(lái)越大。

  “不管是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是村莊，最起碼我得保證這個(gè)范圍內(nèi)有我售出的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，這樣等到我向更多人推廣時(shí)也會(huì)更有底氣�！表n總說(shuō)道。

  攻克宣傳硬關(guān)

  作為邯鄲市最大的區(qū)，永年區(qū)2016年9月份永年撤縣建區(qū)，全區(qū)轄17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、363個(gè)行政村，人口達(dá)95.4萬(wàn)人。整體來(lái)看區(qū)域市場(chǎng)有煥然一新的氣息。

  環(huán)保力度的加大，給空氣源熱泵銷(xiāo)售帶來(lái)生機(jī)，也讓天然氣等煤替代產(chǎn)品得到了進(jìn)一步的應(yīng)用。

  據(jù)韓總介紹，永年當(dāng)?shù)仉m然也會(huì)存在氣源不夠的現(xiàn)象，但區(qū)域范圍內(nèi)用電與用氣占比相差不大，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用氣集中度也不容小覷，這給初始投資價(jià)位并不親民的空氣源熱泵銷(xiāo)售帶來(lái)一定宣傳層面的影響。

  “對(duì)我來(lái)說(shuō)，在天然氣認(rèn)知度并不低的形勢(shì)下，取得老百姓對(duì)于空氣源熱泵產(chǎn)品的認(rèn)可，是最重要的一件事，如果市場(chǎng)中90%的人都不知道空氣源熱泵是什么，那就更不用推廣品牌和公司了，這是無(wú)稽之談�！�

  提高市場(chǎng)認(rèn)知度不易，韓總在宣傳上也下了不少功夫。最常規(guī)的做法是：對(duì)比宣傳。

  也許消費(fèi)者并不知道空氣源熱泵的具體原理，但通過(guò)空氣源熱泵與天然氣之間的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，可以改善消費(fèi)者的看法。

  據(jù)韓總介紹，永年區(qū)外出工作的年輕人很多，從縣城到農(nóng)村，常年留在家中的更多是老人與小孩，這樣的消費(fèi)群體雖然不是推廣能夠攻克的對(duì)象，但卻是更多消費(fèi)者考慮的關(guān)鍵群體。

  “在永年區(qū)，能夠安裝空氣源熱泵的消費(fèi)群體多少都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)于所選產(chǎn)品有著較高的安全意識(shí)。說(shuō)直白些，銷(xiāo)售就是需要抓住人的心理，價(jià)格、性能、安全隱患等等，可能都會(huì)成為消費(fèi)者在乎的細(xì)節(jié)，而空氣源熱泵不管在節(jié)能性上還是安全穩(wěn)定性上都比較出色，從這一角度去做好宣傳與講解，消費(fèi)者會(huì)更為所動(dòng)。”

  當(dāng)然，關(guān)于價(jià)格，在做宣傳推廣時(shí)，韓總與團(tuán)隊(duì)也十分注重分析空氣源熱泵銷(xiāo)售的初始成本與運(yùn)行費(fèi)用的高低問(wèn)題，“這是他們最敏感也是考慮最多的一個(gè)因素”。

  據(jù)韓總透露，如果常規(guī)的5P機(jī)冷暖雙用加裝風(fēng)機(jī)盤(pán)管，差不多會(huì)有3萬(wàn)多的初始購(gòu)買(mǎi)成本(如果是單采暖，需要兩萬(wàn)四左右)，這樣的兩聯(lián)供產(chǎn)品功能與購(gòu)買(mǎi)價(jià)格成正比;但只要價(jià)位能接受，用戶享受到的將不僅僅是產(chǎn)品本身的舒適性，還有其節(jié)能高效帶來(lái)的采暖費(fèi)用。

  “正常采暖費(fèi)用一般分為兩種，一是室內(nèi)溫度達(dá)18℃，一個(gè)采暖季費(fèi)用會(huì)在1500元-2000元之間;二是室內(nèi)溫度達(dá)到20℃以上，費(fèi)用會(huì)在2500元-3000元之間，雖然沒(méi)有補(bǔ)貼，只有峰谷電價(jià)，但是我們也會(huì)一筆一筆地給用戶算清楚，會(huì)根據(jù)他們自身的采暖需求去制定合理的產(chǎn)品方案，他們?cè)谡嬲�使用后也�?huì)更加明白我們的專(zhuān)業(yè)與誠(chéng)懇。”韓總說(shuō)道。

  除了概念上的灌輸，為了更好地讓永年區(qū)的用戶認(rèn)識(shí)到空氣源熱泵產(chǎn)品，韓總還規(guī)劃了具體的宣傳行動(dòng)方案，以加快推動(dòng)空氣源熱泵在永年區(qū)的普及：

  第一步先定點(diǎn)宣傳，由銷(xiāo)售人員開(kāi)出專(zhuān)門(mén)的宣傳車(chē)，到人流量較大的區(qū)域去做定點(diǎn)宣傳，并對(duì)感興趣的用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通和講解，“如今的老百姓對(duì)于國(guó)家政策比較關(guān)注，節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品的宣傳只要方式恰當(dāng)，用戶不會(huì)完全排斥。有一兩戶選擇安裝了，之后一傳十十傳百，市場(chǎng)也就慢慢打開(kāi)了�！�

  當(dāng)用戶有了一定的認(rèn)知，下一步要做的就是傳播產(chǎn)品質(zhì)量，而這更多與提供支持與產(chǎn)品技術(shù)的品牌有更大的關(guān)聯(lián)。對(duì)此，韓總也表示，自己在最初選擇品牌時(shí)便已將產(chǎn)品質(zhì)量作為至關(guān)重要的一個(gè)考慮因素，從目前成功運(yùn)行的項(xiàng)目以及用戶給予的良好口碑來(lái)看，自己當(dāng)初對(duì)中產(chǎn)品品質(zhì)的考量與選擇，是正確的。

  “能聽(tīng)到市場(chǎng)中一些反饋的好聲音，會(huì)有成就感與榮譽(yù)感，也激勵(lì)著我和我的團(tuán)隊(duì)更加努力，不斷完善自身”。

  韓總近階段也給自己留了一些“作業(yè)”，因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)漸趨成熟，因此他會(huì)額外加重團(tuán)隊(duì)整體服務(wù)質(zhì)量。

  “服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是一種責(zé)任心與專(zhuān)業(yè)度，平時(shí)遇到難辦的項(xiàng)目時(shí)，廠方的大區(qū)經(jīng)理以及區(qū)域負(fù)責(zé)人都會(huì)前來(lái)了解詳情，比如之前有一臺(tái)小機(jī)器遇到了小故障，機(jī)組不化霜，溫度的探頭感應(yīng)器因在運(yùn)輸過(guò)程中壞掉直接影響了后期的使用，廠方內(nèi)部經(jīng)過(guò)流程反饋之后立馬指派了售后人員前來(lái)了解，還深入客戶家中親自解決問(wèn)題。這是廠方能夠提供的支持與幫助，也是值得我們小團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)與借鑒的服務(wù)周到之處�！�

  因此，面向整個(gè)永年區(qū)，韓總也制定了“以縣城為中心、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點(diǎn)、以農(nóng)村為基礎(chǔ)”的服務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃，其中，在部分較為偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村，韓總也計(jì)劃于鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)統(tǒng)一來(lái)管理，由點(diǎn)及面地狠抓售后服務(wù)質(zhì)量。

  “目前我們自己的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)受過(guò)了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，等到設(shè)點(diǎn)的范圍越來(lái)越大，我們還將借助廠方的技術(shù)支持，將永年區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的新服務(wù)人員統(tǒng)一起來(lái)，從基礎(chǔ)開(kāi)始，一點(diǎn)一滴去規(guī)范服務(wù)安裝等工作，幫助他們提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的同時(shí)，其實(shí)也是為了未來(lái)服務(wù)市場(chǎng)積攢出更有力的籌碼�！表n總說(shuō)道